….senza farmi sparare a vista, anche se non avrei mai voluto farlo.
Nessun altro ha il coraggio che abbiamo noi di difendere il Cliente dai venditori sciacalli che vogliono solo ottenere un contratto e scappare.
Nell’email di stamattina ho accennato al principio di base secondo cui “ il recupero crediti si fa contro il debitore ” ma ….si c’è sempre un ma.
Noi dobbiamo lottare contro 2 figure : debitori da una parte e società di recupero standard e avvocati dall’altra.
Facendoci beffa dell’indignazione di molti che ancora rimpiangono con nostalgia i vecchi anni ‘80, nei quali bastava la stretta di mano per ottenere il pagamento della fornitura concordata, si può dire che il recupero crediti NON è centrato solo sul debitore, bensì sempre e comunque sulla concorrenza, che devasta un servizio fondamentale per le imprese, con il pressappochismo, l’inganno e il mordi e fuggi.
<<Ah, Stefano! Ma sei sicuro? Sei un imprenditore anche tu che pensa solo al suo portafoglio ! I clienti sono al centro del mondo cosa c’entra la concorrenza vergognati ! >>.
Bene.
Ora che hai dato libero sfogo ai tuoi pensieri, sentendoti in dovere di difendere la categoria della quale fai parte e, quindi, difendere indirettamente te stesso… se ti dai 2 secondi per far tornare il battito cardiaco regolare puoi capire che stiamo dicendo esattamente la stessa cosa.
Solo che, quando io ho messo insieme i pezzi del puzzle, per costruire il mio Sistema Professionale Recupero Crediti Vincente, ho trovato alcuni pezzi che ti sono stati tenuti nascosti.
Lo so, lo so. Non ci credi. È normale alzare immediatamente le difese e aggrapparsi con tutte le forze, a ciò che ti ha portato ad essere chi sei oggi. Lo faccio sempre anche io.
Solo che poi, la do vinta ai risultati che ottengo, che lasciano poco spazio al parere personale.
Ma tornando al crimine professionale commesso contro di te… qual è questo pezzo del puzzle (veramente sono più di uno..) che non ti hanno mai dato?
E perché non te l’hanno mai dato?
Prima di andare avanti voglio rassicurarti: non sei circondato da infami che ti hanno tenuto volontariamente all’oscuro della verità.
Loro ti hanno semplicemente trasferito la loro esperienza, e l’hanno fatto non proprio con tutta la buona volontà di questo mondo. Il problema è che anche a loro mancava una serie di pezzi (volontario o involontario ormai ci interessa poco saperlo e addossare una colpa).
Coscienti o meno, ti hanno tramandato solo parte di un servizio, che in realtà è molto più grande. Pensando di farti del bene acchiappando più soldi possibili dalle tue tasche, ti hanno, più o meno involontariamente, lasciato in balia di credenze ed errori, che stanno continuando a pregiudicare ancora oggi i tuoi risultati.
Io sono qui per aiutarti e dirti come stanno realmente le cose. E la verità si cela sotto alla risposta ad una semplice domanda:
“Perché in Italia hanno sempre insegnato che non bisogna mai parlare della concorrenza?”
La risposta?
“Perché altrimenti c’è il rischio che le persone vadano dalla concorrenza ! ”.
Cosa c’è di sbagliato in questo?
NIENTE.
Funzionava esattamente così.
Sai come si chiama questa cosa?
Si chiama “Essere insicuri di ciò che stiamo facendo”. Non ha altri nomi.
Perché quando hai un messaggio che ti eleva rispetto alla tua concorrenza e ti posiziona come “unico in grado di risolvere specificatamente un determinato problema”, parlare della concorrenza, fare paragoni ed evidenziare le differenze NON è più un problema.
Non sei più insicuro di farlo. Anzi, diventa il tuo punto di forza. Il nostro punto di Forza!
Ma allora perché ti è sempre stato insegnato di non ascoltare mai chi parla male della concorrenza?
Perché invece non ti è mai stato insegnato a leggere e interpretare, a capire i messaggi delle aziende operanti in un settore, in grado di portare le persone a comprare da chi proprio perché in qualche modo è unico e diverso rispetto a tutta la concorrenza?
In passato, senza un messaggio del genere, parlare della concorrenza poteva essere effettivamente fonte di tante vendite, fatte molto male perchè il cliente (cioè tu ) non avrebbe avuto la possibilità di confrontare i servizi, i metodi, i risultati, il valore aggiunto, etc.. etc… fino ad arrivare all’ultimo punto che è il prezzo.
Oggi non importa se ne parli o meno.
La gente ha internet. Ma …si ancora una volta c’è un ma.
Certo che prima non se ne parlava. C’erano due o tre a fare una certa cosa in città e non c’era internet, quindi la gente veniva a sapere dei concorrenti da un rappresentante, che se faceva il nome dell’ altro potevi andare lì di persona e tradirlo.
Oggi, che se ne parli o meno, il cliente un’occhiata alla concorrenza ce la da uguale.
Il venditore standard cosa fa ? Viene da te, fa tutta la tua trattativa, sensibilizza la persona su una determinata problematica, concentrato esclusivamente sul prodotto e mai sui bisogni e le esigenze del cliente… concentrato di più a strapparti l’ordine e scappare, magari proponendoti un prezzo che tu noi puoi rifiutare perchè con quei soldi non ci compreresti nemmeno la pizza a tuo figlio il sabato sera, ma SENZA mai rapportarsi con la concorrenza.
Quindi non è diverso dagli altri. Non è speciale. Non è unico.
Ed è per questo che dato che è uguale agli altri, parli con lui, lo liquidi con qualche frase di circostanza e poi vai su internet e compri da chi costa meno.
Se prima poteva essere una “buona idea” non parlare della concorrenza – e si sono comunque mangiati diversi milioni di vecchie lire per non conoscere ed applicare il concetto di “orientamento alla concorrenza”, oggi non fa differenza.
Non c’è differenza se se ne parli o meno. Le imprese compreranno purtroppo guardando solo al prezzo senza preoccuparsi di fare un confronto reale, solo prezzo, solo per lavarsi la coscienza perchè anche loro sanno che prezzo basso significa servizio di merda, lo sappiamo tutti ! Altrimenti andremmo tutti a vestirci e mangiare dai cinesi, scarpe, abbigliamento, tutto, perchè? Perchè costa poco!
Ma perchè non ci andiamo ? ” E..sai Stefano Perchè oltre al prezzo …AAAAALLLLTTTTT !!!! “
Cos’hai detto ? Oltre al prezzo che cosa?
“Si oltre al prezzo vorrei anche un po di qualità, servizio, post vendita… ” Ahh, quindi mi vuoi dire che quando si parla di cose tue, la qualità il servizio capire bene cosa si sta acquistando sono cose sulle quali non si può prescindere, mentre quando lo si fa per la propria azienda basta che costi poco ?? E’ giusto ?
“Ehhhmmmm….si …ma no…però è diverso … ! “ No no, mi stai dicendo esattamente questo… è qui che sta tutto il problema !!
La differenza la fa saper parlare “male” della concorrenza senza sfociare nelle offese personali o rivolte alle preferenze sessuali della madre dei competitor.
Quindi, oggi più che mai, tutta quella cosa che ti hanno insegnato “Non bisogna mai parlare o sentir parlare della concorrenza“, è una cazzata.
La concorrenza è l’UNICA cosa di cui devi parlare e che ti devono spiegare.
Noi sveliamo ai nostri clienti potenziali in cosa siamo diversi e perché devono preferire noi!
Se non te ne parliamo noi, il cliente se ne parla da solo nella mente mentre ti annuisce per cortesia per poi andare a guardare da solo su internet quando noi non siamo più li. E non essendo un esperto del settore non potrà cogliere ogni sfaccettatura ogni beneficio ogni vantaggio che gli possiamo offrire. Non conosce semplicemente il settore e non conoscendo bene le cose, come potrà fare per confrontare i servizi offerti ? Ma naturalmente guardando il prezzo. E si sentirà fighissimo perchè secondo lui avrà ottenuto il miglior servizio al minore costo.
Passando da razionale a irrazionale .
Ti ricordi che poco più sopra mi hai detto che dai cinesi non ci vai per mangiare, vestirti etc… perchè vuoi la qualità, il servizio, etc..etc…
Ecco li eri razionale, quando hai navigato per 2 ore, non capendo nulla di quello che hai letto (non per colpa tua ovviamente..), e scegli solo attraverso il prezzo, sei irrazionale, solo emotivo ed è li che si nasconde la fregatura.
Pensaci , ogni volta che hai scelto qualcosa di poco costoso, che ti appariva come un supe-raffare, hai dovuto rispendere gli stessi i soldi o anche di più, perchè in breve tempo o il prodotto si è rotto, o non ha funzionato, o non ti ha fatto ottenere il risultato che volevi : vero?
Ed è un grosso problema, perché la mente delle persone va immediatamente verso il prezzo più basso.
E dato che orientare le proprie decisioni, come abbiamo visto, guardando solo il minor prezzo, è un grosso errore.
Noi vogliamo mettere sul piatto tutte le possibili scelte per farti capire, come e in che modo, noi siamo differenti, diversi, unici, perchè NON VOGLIAMO MAI E POI MAI che tu cliente possa considerarmi uguale agli altri – pensando anche solo per un secondo e considerando tutte le soluzioni simili alla nostra, che però costano di meno, questo sarebbe un ERRORE.
Ancora, l’unica cosa di cui ti devo parlare è la concorrenza che c’è oggi nel mercato del recupero crediti.
Con due precisazioni, mi raccomando:
1. Non ti parlerò male nel vero senso della parola.
Non è “Lui ha un cognome stupido” o altre scemenze simili. È necessario fare paragoni. Quindi “Perché la mia soluzione, rispetto a una tipologia specifica di aziende, risolve un problema in maniera migliore? Non una soluzione migliore in assoluto (perché non esiste). Ma, come mai per un gruppo specifico di persone e imprenditori ( noi siamo specializzati verso le Piccole e Medie Imprese …non facciamo tutto per tutti, siamo Specialisti in questo ! ) il nostro servizio si adatta meglio rispetto agli altri? E, come abbiamo visto, “meglio” preso da solo, non ha significato nella tua testa di imprenditore. Se non te lo dico in paragone agli altri, non potrai mai cogliere le differenze che ti servono per decidere;
2. Non è che se la trattativa è orientata al confronto con la concorrenza noi ce sbattiamo del cliente.
Mi da fastidio anche solo ricordartelo, perché io penso che tu sia una persona intelligente. Però l’Italia è popolata da persone che non riescono a capire che si possono (e si DEVONO) fare entrambe le cose, ovvero orientare la vendita, di un servizio avanzato, alla concorrenza, tenendo sempre in considerazione i bisogni e le necessità del Cliente, rispettandolo e onorandolo finché non viene conclusa l’esposizione e si può pensare alla vendita – e anche dopo magari, non è che vogliamo compilare il modulo e scappare. Vedi?
Per noi l’attenzione al cliente è LA BASE dell’orientamento alla concorrenza, perché se non conosci il cliente e non sai di cosa ha bisogno, allora non puoi neanche vendergli una soluzione fatta su misura per lui.
E qui voglio tornare al confronto con i mie concorrenti.
Quanti sono venuti da te spiegandoti le cose, regalandoti dei video, dei report, dei manuali degli e-book? Nessuno ?? Lo sapevo già, perchè io conosco perfettamente i mie concorrenti ed è per questo che io ci metto la faccia, perchè sono differente e i miei servizi sono assolutamente diversi da tutti quelli che puoi trovare online per una manciata di euro.
Scommetto che tutti quanti i venditori che sono venuti da te, alla fine, dopo qualche minuto, hanno tirato fuori un bel modulo commissione con tanto di listino prezzi e scontistica vero ??
Wowww… dei veri maghi della materia, in meno di 15 minuti hanno capito chi sei, i tuoi bisogni, le tue ansie, i tuoi problemi, le strategie che ti servono e hanno anche già quantificato il tutto.
Che meraviglia…ma ci credi sul serio ?? ESCI SUBITO DALLA TUA CONDIZIONE IRRAZIONALE che ti porta a pensare quanto sei figo ad essere riuscito ad ottenere il servizio che volevi ( ma non lo sai nemmeno tu qual’è veramente…perchè non sei un esperto ) al minor prezzo possibile.
Ti voglio raccontare una storia molto divertente di un imprenditore che ho contattato un anno fa il quale aveva una 30 ina di posizioni a contenzioso insolute per un totale di circa 60.000 euro. Bene, ci vediamo gli porto i miei materiali, gli spiego tutto mi faccio preparare il materiale per l’Analisti Strategica e dopo qualche giorno lo richiamo per consegnargli il nostro Documento Operativo, contenente la strategia d’intervento, i risultati dell’analisi e l’importo dell’investimento per il recupero dei suoi crediti.
Parliamo di tutto quanto e alla fine mi dice che lui non vuole anticipare nulla e che è disposto a darmi il 50% di tutto quello che andremo a recuperare ma che non vuole anticipare nulla ( non è che i soldi non li ha ma non vuole investire nella sua azienda questo è il senso…).
A questo punto lo saluto e me ne vado. A queste condizioni, ti tieni i tuoi 60.000 euro insoluti e ti arrangi.
In fin dei conti gli insoluti sono tuoi, il cliente che non ti ha pagato l’hai scelto tu, hai già perso tempo tu la tua impiegata e i tuoi commerciali per un totale di 300/500 per ogni pratica da recuperare e io dovrei spendere i miei soldi, il tempo mio e dei miei professionisti, per andare a recuperare i tuoi crediti dei quali non so come li hai gestiti, se hai fatto delle cazzate che mi hai tenuto nascosto per non fare brutta figura, oltre ai documenti in fotocopia che mi hai fornito?
Non se ne parla … Se non capisci la differenza tra una fiorentina e un hamburger di McDonald, mi dispiace ma non potrai mai essere un mio cliente.
Passa un anno e all’ufficio commerciale arriva una richiesta di appuntamento : era LUI !!
Chiedeva un incontro per poter parlare degli insoluti e vedere cosa si poteva fare.
Io e il mio commerciale di zona fissiamo un appuntamento e andiamo in azienda.
Dopo i convenevoli di rito, gli chiedo ” Quindi Sig. Andrea, a che punto siamo con gli insoluti ? Quelli dell’anno scorso li ha poi risolti?
La risposta è stata agghiacciante : ” Lasci stare dottore, mi sono affidato a un suo concorrente, perchè mi aveva fatto il prezzo più basso di tutti ”
e io :” Bravo Andrea, ha fatto shopping di preventivi, senza preoccuparsi di guardare cosa veniva svolto e cosa no, della qualità del servizio, della professionalità, di come sarebbe stato seguito, se il suo personale interno sarebbe stato formato, ha preso quello che costava meno senza pensare il perchè questo fornitore costava cosi poco…. e via, vero? E’ andata così vero ?”
e lui ” Guardi tra penali e postille contrattuali per recuperare una pratica da 2.500 euro, me ne hanno chiesti altri 7.500 e non ho portato a casa nulla !”
io : ” Che cosa ?? 7500 euro ?? Ma Andrea è impazzito ?? Ma è più di quello che io le avevo chiesto per recuperare tutti i 60.000 € ! Ma perchè si è affidato a queste persone ??
Si rende conto adesso che io non sono il Lupo Cattivo !!?? Se ne rende conto ?? Però ha dovuto mettere le dita nella presa di corrente, ha dovuto sbatterci la faccia e a me aveva detto che non voleva investire dei soldi per incassare le sue fatture ! E adesso cosa dobbiamo fare ??
lui : ” Pensavo che lei mi potrebbe dare una mano ..!”
io : ” Certo che le posso dare una mano … ma dovrà cambiare il modo di pensare, dovrà seguire quello che le dirò, le insegnerò delle procedure interne per prevenire gli insoluti mentre andremo a lavorare sulle situazioni vecchie. Che ne dice, ci sta? ”
lui : ” ottimo Parisi , quando si cominicia ?”
io : “Subito… Cominiciando con tirare fuori e aggiornare tutti i materiali documentali per una nuova analisi, per veder cosa è cambiato e capire bene come ottimizzare gli interventi di recupero”
Più chiaro di così ci sono solo le acque della Sardegna.
Chi continuerà esclusivamente a “guardare il prezzo basso” rimarrà indietro come le palle dei cani, finendo per comprare da qualcuno a cui riusciranno a strappare un prezzo più basso per ottenere servizi scadenti e non ottenendo alcun risultato, lamentandosi poi con tutti che ” quelli del recupero crediti sono tutti dei truffatori” invece di farsi un esame di coscienza e dire che grande cazzata ho fatto per la mia azienda !
Io invece ti rispondo e ti dico che la colpa è tua, che non hai saputo scegliere il miglior fornitore sul mercato e che usi internet solo per le cazzate o per scrivere minchiate su facebook, invece di contattare aziende serie, che sono disponibilissime a venirti a trovare in azienda a spiegarti in lungo e in largo come funzionano le cose, devi avere l’umiltà di saper ascoltare e imparare cose che non sai e la bravura imprenditoriale di capire che, chi svolge un lavoro per te deve essere pagato.
Se non sei uno di quei tipi che chiude gli occhi, si mette le mani sulle orecchie e comincia ad urlare per non sentire la verità, allora hai tutto quello che ti serve per appropriarti delle tecniche, che ti svelerò durante l’incontro in azienda, che saranno le stesse, che oggi gli appartenenti alla BUSINESS CLASS degli Imprenditori miei clienti utilizzano insieme a me ogni giorno.
Ti consegnerò il pezzo del puzzle mancante che nessuno è stato in grado di darti fino ad oggi.
E parlare di crediti insoluti, come ti dirò io, sarà tutto ciò che non dovrai più fare dedicandoti a vendere nella tua azienda come se non ci fosse un domani.
Ma sbrigati, perché siamo agli sgoccioli.
Prendi il posto che ti spetta nella BUSINESS CLASS degli Imprenditori ==> QUI adesso !
Al tuo Recupero crediti Vincente!!
Stefano Parisi
