Ecco perchè devi usare Recupero Crediti Vincente per preservare le relazioni con i tuoi clienti

Ecco perchè usare il nostro Sistema Recupero Crediti Vincente servirà per preservare le relazioni con i tuoi clienti, senza compromettere i rapporti umani, anche se in questo momento non hanno pagato le tue fatture.

Nessun altro è in grado di fornirti un servizio personalizzato con differenti gradi di pressione per il recupero, a tua scelta. 

 

Vuoi vedere un tuo venditore contorcersi sulla sedia durante la riunione commerciale settimanale ?

Basta dire loro che un loro cliente nuovo o storico verrà dato in gestione alla società di gestione e recupero crediti.

 

Il venditore,ma anche l’imprenditore, ha una visione  del recupero crediti (o di gestione dei crediti ) molto negativa; nel senso che , sbagliando, pensano che queste attività, mettano in pericolo il loro cliente con minacce di riduzione delle condizioni o politiche di credito più restrittive, giudicano la gestione del recupero del credito aziendale come un obiettivo unico di mirare solo a recuperare il denaro di quella o quelle singole fatture,  senza preoccuparsi di preservare i rapporti con il cliente.  Ecco questa visione è sbagliata !

 

Il venditore pensa, sbagliando, perchè non conosce il nostro servizio professionale, che una volta che il cliente è stato approcciato e contattato dai funzionari del recupero crediti, non si metterà mai più a parlare con lui e quindi sarà un cliente definitivamente perso. Ma non è cosi !

Naturalmente, il cliente non parla più con il venditore nel momento in cui la sua fattura è andata insoluta e la sua disponibilità di credito aziendale è stata sospesa o peggio ancora annullata.

Parlando con un mio Cliente storico durante la mia visita di cortesia nella sua azienda per vedere se andava tutto bene (cosa che periodicamente faccio per i miei clienti …) pochi giorni fa mi dice :

” Vedi Stefano, nell’ultima fiera del nostro settore in cui eravamo presenti con un nostro stand, il venditore vede che il suo cliente scendendo lungo la scalinata, non aveva avuto il coraggio di avvicinarsi allo stand, nè tantomeno di parlargli o solo di salutarlo, dato che si conoscevano da qualche anno.

Presumibilmente il cliente era imbarazzato, dato che il suo conto era stato sospeso oppure le condizioni erano passate da “60-90 giorni” a “contanti alla consegna” e non voleva affrontare il venditore.

L’incubo del venditore è peggiorato quando più tardi quel giorno ha visto il cliente in un altro stand di negoziare i suoi primi acquisti da un marchio concorrente.

Purtroppo, al momento il cliente non è più un cliente.”

In effetti lui ha ragione e quindi gli ho spiegato che :

” Più tempo viene lasciato giacente l’insoluto della sua fattura sulla tua scrivania o peggio dentro ai cassetti dei tuoi uffici amministrativi ( perchè so che l’argomento recupero crediti è spinoso, scotta e ti da tanto fastidio), minore sarà la probabilità che avrai di recuperare i tuoi soldi, minore è la probabilità che tornerà ad essere un cliente e minore sarà la probabilità che il venditore potrà annoverarlo ancora nel suo portafoglio.

Mentre lui non può acquistare dalla tua azienda, sta lavorando per sviluppare nuove fonti e relazioni con altri imprenditori che ovviamente non sanno ciò che fatto a te, come si è comportato con te, perchè ha bisogno di un fornitore per poter lavorare a sua volta. 

 

Un imprenditore attento sia al fatturato ma anche all’incasso delle proprie fatture adotta un approccio nuovo nel momento in cui si creano situazioni  di “conto in rosso ovvero di mancato pagamento delle fatture precedenti.

L’ obiettivo è e deve essere quello di “salvare i clienti” per il reparto vendite, da una parte, e nel contempo incassare il denaro delle forniture già eseguite.

 

E’ ovvio ritenere che sia molto più facile riprendersi un cliente “già cliente” che generarne uno nuovo da zero, dato che nel processo di acquisizione oltre ai costi finanziari, commerciali  e amministrativi ci sono  “il rispetto e l’apprezzamento” dell’ ufficio vendite e della Direzione Commerciale.

Ecco quindi il nostro processo in 5 passaggi che utilizziamo per mantenere i “clienti storici ”

1. La disponibilità del credito concesso dall’azienda, viene automaticamente sospesa quando le fatture hanno insoluti  superiori a 30 giorni  già decorsi.

 

2. Il tentativo di recupero interno segue una procedura  ben precisa fatta con un TIMING da noi fornito e testato in anni di attività e in svariate aziende di oltre 20 settori diversi ( attività svolte secondo una tabella e linea temporale precisa ): Telefonate, fax, e-mail  predeterminate e con una tempistica esatta e rigorosamente implementata

 

3. Le fatture insolute vengono inserite in appositi raccoglitori documentali che sono pronti e aggiornati per essere inviati automaticamente alla società di recupero crediti quando sono  decorsi 45/50 giorni dall’insoluto. E’ necessario che ogni cliente moroso abbia “una nota scritta, un commento” da parte dei venditori assegnati a quel cliente, in modo da passare tutte le informazioni utili all’Ufficio Esazione indicando:

– come deve essere approcciato un loro cliente/debitore;

– in che modo questo cliente ha bisogno di attenzione speciale” ;

– chi è la persona di riferimento con la quale si deve parlare;

 

Tutto questo al fine di poter mantenere il cliente .

 

4. La nostra società di recupero deve essere istruita che mentre è attivo il recupero, per certe posizioni scelte dall’imprenditore su consiglio della sua forza vendita,  la priorità più alta, oltre al recupero del denaro, la conservazione delle relazioni è di fondamentale importanza.

 

5. Solo i nostra professionisti più qualificati in Gestione Negoziazione e Recupero, altamente qualificati verranno autorizzati a gestire questi clienti e la negoziazione professionale che ne è la base.

I risultati di questo “Programma Speciale” sono stati sorprendenti da oltre 15 anni !

Oltre il 40% delle fatture insolute sono state recuperate entro 90/100 giorni dall’ avvio della procedura di recupero, e oltre il 50% di queste aziende, sulle quali è stato svolto il recupero inviano nuovi ordini, segno che il rapporto si è mantenuto, nonostante l’azione di recupero.

Oltre il’50% di tutte le posizioni insolute vengono risolte, in modo tale che le svalutazioni effettive sono minime. 

È estremamente raro che un nostro cliente abbia permesso a questi clienti/debitori di diventare nuovamente insolventi,  perchè psicologicamente sanno che fare business con questa società significa  lavorare in modo preciso e ordinato anche quando si tratta dei termini di pagamento. E’ proprio questo cambiamento di cultura e di visione aziendale che con i nostri clienti stiamo già portando avanti da diversi anni con risultati eccellenti.

 

Un ulteriore vantaggio è che la Direzione spende molto meno denaro affidando l’incarico alla nostra società di recupero crediti per incassare il suo insoluto con la formula “Programma Speciale di Mantenimento del Cliente” rispetto a quanto spenderebbe per ottenere un nuovo cliente da zero e spende ancora meno rispetto ad una gestione frammentata interna fatta in modo scollegato e non professionale da amministrazione, da area vendite e da Direzione.

 

Ecco quindi che il cambio di mentalità porta i suoi frutti, infatti quando un venditore sente che “questo cliente ha bisogno di una particolare attenzione”, sa che probabilmente avrà un “Cliente Salvato” e nuovi ordini nel prossimo trimestre, ma anche si adopererà ( a volte preventivamente) lavorando in sinergia con i funzionari del recupero crediti, affinchè si recuperino i soldi in tempi rapidi, attraverso anche la sua collaborazione e nello stesso tempo mantenendo ottimi rapporti commerciali con il cliente “gestito”.

E l’attività di  Credit Management svolta dalla nostra società di recupero crediti viene percepita come un vero contributo attivo e positivo, nel profitto aziendale ma anche un consulente strategico, che opera non solo per l’incasso del denaro ( che è fondamentale…) ma anche per il rispetto e la salvaguardia del brand e della reputazione dell’azienda oltre che della componente economica del fatturato che nasce da questo tipo di intervento.

 

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